Pokud chcete dostat zaplaceno tolik, kolik si zasloužíte, zde je osm způsobů, jak se neprodávat pod cenou – a dostat zaplaceno za hodnotu, kterou klientovi přinášíte.
1. Buďte jedineční
Pokud nemáte nic, co by vás odlišovalo od konkurence, stáváte se obyčejnými. Podle slovníku je synonymem obyčejného „obvyklý · řadový · všední · tuctový · běžný“. Jediný způsob, jak si kupující vybírají z řady obyčejných, tuctových věcí, je cena. Udělejte si soupis svých dovedností, zkušeností a znalostí. Jste specialistou v nějaké oblasti? Jste odborníkem na určité aspekty svého podnikání? Umíte svůj obor zajímavě propojit s něčím dalším? Tyto a další odlišnosti vás mohou pro určitou skupinu klientů učinit jedinečnými a cennými.
2. Pečlivě si vybírejte klienty
Nenechávejte klienty, aby si oni vybírali vás, jinak jim budete vydáni na milost a nemilost. Máte-li se dohodnout na úspěšné spolupráci, měli byste jednání mít pod kontrolou vy, nikoli klient. Sepište si charakteristiky lidí, které chcete mít za klienty, a pak jim jděte naproti třeba pomocí cíleného marketingu. První položkou na vašem seznamu by mělo být, že jsou to lidé, se kterými rádi trávíte čas. Pracovat jako lektor, kouč nebo konzultant je příliš náročné na to, abyste pracovali s lidmi, které nemáte rádi, jen proto, abyste si vydělali na živobytí. Odmítejte lidi, kteří nesplňují vaše kritéria.
Když klienty odmítnete nebo doporučíte kolegu, který je pro ně vhodnější, sdělíte tím světu, že nepracujete jen tak s každým, ale že jste vybíraví, což zvyšuje vaši hodnotu. Také vás to odlišuje od konkurence, která kývne každému, kdo je ochoten zaplatit.
3. Nastavte vysoký standard
Pokud pracujete s kdekým, vaše hodnota klesá. Pokud lidé musí splnit určité podmínky, aby s vámi mohli pracovat, vaše hodnota se zvyšuje. Už jste si určitě všimli, že se na vás obracejí lidé z žádostí, abyste jim dali nabídku, aniž by měli v úmyslu od vás někdy cokoliv koupit. Možná chtějí využít vaši nabídku k získání slevy u svého současného dodavatele, nebo mají tucet dalších důvodů, proč chtějí získat část vašeho know-how, ale ne vaše služby. Nebo z vás jen vytěží informace, které pak uplatní při nákupu u někoho jiného.
Neplýtvejte čas na schůzkách s potenciálním klientem, dokud si ho trochu neproklepnete, abyste zjistili jeho serióznost a loajalitu. Potřebujete znát jejich motivaci a zjistit, zda se ptají i u konkurence. Potřebujete také vědět, zda jsou skutečně připravení a schopní platit.
4. Konkurujte hodnotou, ne cenou
Nechci se nikoho dotknout, ale k tomu, abyste konkurovali cenou, není třeba žádných zvláštních dovedností, zkušeností nebo znalostí. Stačí být nejlevnější. Jenže to je předem prohraná hra. V 90. letech jsem bydlela v západních Čechách, kraji plném porcelánek. Aby se udržely na trhu, začaly jedna po druhé nabízet spotřební zboží za pár korun. Když jedna „chytře“ snížila ceny, všechny ostatní rychle následovaly. Snížily marže téměř na nulu – a pak na trh vtrhlo zboží z Číny. Přežily jen ty, které se do cenové války nepustily a udržely si svou jedinečnost.
Způsob, jak dostat zaplaceno tolik, kolik si zasloužíte, spočívá v tom, že klienty přesvědčíte o své hodnotě. Konkurování cenou hodnotu nevytváří.
5. Vysvětlete klientům, za co platí
Upřímně řečeno, většina lidí si myslí, že si my lektoři, konzultanti a kouči své hodinové sazby nezasloužíme. A je to naše chyba, protože bychom je měli poučit o tom, jak tvrdě pracujeme, ještě předtím, než je přijmeme jako klienty. Stát si za svou cenou byl pro mě problém, dokud jsem nezačala sledovat, co všechno musím udělat, než můžu poslat fakturu. Většina z klientů netuší, jak složité jejich zakázky mohou být. Od té doby, kdy mám v tomhle jasno, jsem už nikdy nemusela snižovat ceny.
Pokud mě potenciální zákazník požádá o slevu, můžeme se spolu podívat na seznam položek a řeknu: „Tady jsou jen některé věci, které musím dělat, abych mohla zakázku fakturovat. Co z toho jste schopni si zařídit jinak? Pokud mi to ušetří čas, můžeme se bavit o tom, že já vám budu účtovat méně peněz.“ Při konfrontaci s položkovým seznamem, který má klidně několik stránek, potenciální klient obvykle řekne něco jako: „Tak vy jste ta, kdo tomu rozumí, já jsem jenom myslel…“. Na to jednoduše odpovídám: „Pokud chcete, abych pro vás všechno tohle dělala, pak mi musíte zaplatit tolik, kolik si zasloužím. Pokud chcete platit méně, můžete zkusit najít někoho, kdo toho udělá méně a tím pádem za míň peněz.“
6. Poučte své klienty o tom, kolik (ne)vyděláváte
Člověk, který nikdy nezkoušel podnikat, nemá ani ponětí o tom, kolik nám vlastně zůstane, když se zohlední režijní náklady a další výdaje, které musíme vynaložit na provoz našeho podnikání. Netuší, kolik musíme měsíčně platit na sociální a zdravotní pojištění, i když jsme třeba zrovna nic nevyfakturovali. Neumí si představit, že v době dovolené je náš příjem nula. Nedochází jim, že si musíme sami koupit počítač, na kterém pro ně připravujeme materiály, a zaplatit pronájem kanceláře, ve které se s nimi potkáváme. Když tohle pochopí, často říkají: „Páni, to jste ještě levná! To by pro mě nebylo, já bych tohle všechno nezvládal.“
A přesně to je mým záměrem, když věnuju čas tomu, abych vysvětlila, co všechno z výdělku musím uhradit a že čistý výdělek je jenom zlomek účtované ceny.
7. Poskytněte hodnotu, kterou nikdo jiný nenabízí
Pokud jste jediní, kdo nabízí určitou službu nebo produkt, vaše cena není problém. Když Steve Jobs uvedl na trh iPhone, cenové konkurence se obávat nemusel – na trhu nic podobného nebylo. Totéž platí i pro vás. Pokud chcete účtovat vysoké ceny, nabídněte něco, co nikdo jiný nenabízí. Může se jednat o jedinečnou kombinaci služeb, inovativní produkt nebo prostě lepší způsob, jak věci dělat. Nezáleží na tom, co to je, pokud se to liší od toho, co nabízejí ostatní.
8. Odmítněte zákazníky, kteří nakupují za nízkou cenu
Studie ukazují, že pouze 15-18 % lidí se rozhoduje o koupi výrobku nebo služby především na základě ceny. To znamená, že většina klientů hodnotu oceňuje a je taky ochotna za ni zaplatit – pokud ji vidí. Nezapomínejte, že skuteční profesionálové vydělávají peníze tím, že pomáhají klientům maximalizovat hodnotu, minimalizovat náklady, šetřit čas a mnoho dalšího. Pokud to potenciální klienti neocení, pak je bez lítosti přenechte konkurenci.
